党的十九大报告提出，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段。招商引资作为经济发展的重要抓手，多地都围绕高质量发展提出了招商引资的新路径。全国各地招商引资的竞争越来越激烈，如何在竞争中脱颖而出，如何实现高质量招商引资？杭州、苏州、深圳、广州等地的经验做法值得参考借鉴。

招募对口高端人才 引进项目孵化器

杭州未来科技城管委会招商局，其“高配”吓人一跳：不少人是清华、北大、浙大毕业的硕士和博士，学的是科技金融、计算机技术、生物医药等热门专业，在招商局内做的是与他们所学专业对口的招商；今年该局还将不限国籍面向全球招聘人才。

是什么引来一流大学的“金凤凰”干招商？

管委会招商局副局长张志伟说，这得益于该局创新、灵活的体制机制。该局30多名工作人员中，只有局长、科长是公务员身份，其他岗位大多是企业编制。局内高级雇员年薪达50万，名牌大学硕、博士年薪也有30万，收入比局长高。“收入高，任务也重，三年一签约，完不成任务解聘。”有了专业对口的高端人才，招商就专业化。今年北京一名牌大学博士，利用他在大学积攒的人脉，入职没几个月，就与一家区块链企业达成落户意向。

杭州未来科技城还通过引进由民间投资人运营的孵化器，进行专业化项目招商孵化。落户梦想小镇的孵化器深圳紫金港创客空间，由深圳紫金港投资公司创办，公司合伙人程厚博有16年创业投资经验。他们以投资人专业眼光，为小镇引进各类科技企业60多家。梦想小镇已引进50多家孵化器，通过他们引进孵化项目200多个。

当前各地的招商团队有一个不得不面对的现实：很多人是从不同部门调来的公务员、事业编制人员，没有招商经验，更不是专业招商人员。这样的基础上，怎样建立强大的专业化招商团队？

广州市海珠区招商办的经验是，全员实施KPI绩效考核。招商办的20多名工作人员主要是从区直部门和区属事业单位选拔的，没有博士，也没有高待遇激励。但就是这些人，在短短3年内为琶洲互联网创新集聚区引来阿里巴巴等20多家互联网巨头。

海珠区招商办主任杨晓说，“项目部长责任制”是海珠区招商的特色，领导和员工全部肩担指标；对每个项目主要考核三个指标：主营业务收入、税收、固定资产投资。考核指标动态上墙公示，对表现优异的，在每年广州评先树优中优先推荐。

以专业赛事招商 变招商为“选商”

专业化招商，要求招商人员真正了解产业，说内行话，专业对接。这是广州、杭州、深圳等地吸引客商的一般方法。此外，他们有一些创新性做法。

对企业进行背景调查，是广州海珠区招商办很注重的工作。他们通过各种渠道了解目标企业：查阅企业年报、翻阅企业官网信息，找到它的上下游伙伴、同行去了解，甚至搜索公司有没有负面报道。当然，这会降低企业落户速度，但他们宁愿慢，也要引来真正的巨头。进入琶洲互联网创新集聚区的第一家企业腾讯，就是2013年开始谈、2015年才出让土地的。

在杭州未来科技城，与龙头企业合作搭建平台、通过专业赛事来招商是另一种有效方法。管委会与阿里巴巴联手打造了“创业先锋营”。招商局工作人员还与团中央主办的创青春等全国各大创新创业大赛合作。这些赛事本身很专业，对遴选出的种子选手，梦想小镇借势引进来。运营3年，梦想小镇已累计集聚创业项目1519个，融资总额达110亿。

昆山生物医药产业园，则依靠由产业园管委会、管理公司和专家咨询委员会组成的“三驾马车”进行专业化招商。通过招投标引来的管理公司和专家咨询委员会，一个负责在市场上招商引资，一个负责技术把关、遴选，而管委会则负责打造优良的创业环境。

“这样我们的招商变为‘选商’，招来的项目符合园区产业发展方向。”昆山创源科技园管理有限公司副总经理程绍霖说。园区内的小核酸生物医药就是这样发展起来的。通过向专家团队咨询，把医疗器械产业和小核酸产业结合起来，能够促进后者发展。为此，管理公司专门引了相关医疗器械企业。医疗器械实现与小核酸同步发展。截至2017年，园区已有10个创新药物和医疗器械开展临床研究。

提供“专业化+店小二精神”服务

要让引来的企业留得住、发展得好，还需要提供“专业化+店小二精神”的服务，这是杭州、深圳、广州等地的共同特点。

深圳崇德动漫股份有限公司董事长赵先德至今感念政府雪中送炭。2004年，赵先德仅有总经理、秘书和出纳的三人的影视公司，投拍一部电影失败，手里只有与北京奥组委签订的一纸协议，被授权使用奥运知识产权，创作奥运主题大型动画片《福娃》。仅凭一纸协议，公司获得深圳50万孵化基金。动漫剧本完成，政府又给予扶持。深圳为何放心大胆扶持崇德？一个重要原因是，这背后有一个专家顾问团，他们用专业眼光看文化产业，看得透、把得准。

专业化服务，政府还可向第三方购买。杭州梦想小镇实行“创新券”措施。政府引进律师事务所、会计师事务所等机构，组成“服务超市”。初创公司需要解决的各类问题，都可找其帮忙。政府为这些公司发放“创新券”，企业凭此付款。杭州指南车机器人科技有限公司正是享受到这种免费的中介服务，在快速成长需要“烧钱”时节省了60%运营成本。

在广州市海珠区，为了企业，部门可以给区领导派活儿。哪家企业招商对接不顺利，需要区领导出面；招商办监测的120家重点落地企业，哪家最近会有新的业务进来、哪家新近换了负责人……需要区领导走访过问，招商办根据线索做方案，有时甚至安排好日期行程，提前1~2周交给区政府办公室。区领导会“接单”出马。

“店小二”式服务，是真心实意、真流汗的服务，这需要从内心里树立以企为尊的观念。海珠区招商办一位工作人员经常和同事去“扫楼”，这个做法叫“上楼入园”。海珠区有不少写字楼，时常有外地企业过来租房办公，但注册地点还在外地。招商办人员定期“扫楼”，发现新来的企业，敲门进去拜访，了解其生产经营有无困难……“服务久了，真的有不少企业在海珠注册了。”他说，“有的企业事后对我们说，在外地有些城市，从来没有人关注过他们，但这里不同。”

增强配套服务能力 降低企业成本务

目前广州市有6个过400亿元的项目在建：富士康第10.5代显示器全生态产业园，总投资610亿元；LG乐金8.5代OLED，总投资460亿元……已有297家世界500强企业在广州投资。

这些“巨无霸”为什么青睐广州？树根互联公司副总裁刘子庆认为，首先要从珠三角雄厚的制造业基础找原因——在全国大中城市制造业产值排名中，广东连续多年有广州、深圳、东莞、佛山四市入围前十名。树根互联是国内工业互联网领域的领跑者，去年刚将总部从北京中关村搬到广州。

“制造业基础强了，为巨无霸企业的配套服务能力也就强，自然对它们有较大吸引力。这是另一个重要原因。”广州市海珠区招商办主任杨晓说。前不久，杨晓和同事们成功“游说”富士康，将其产业大楼建在海珠区。来自广州市工信委的资料显示，富士康、LG乐金所需要的配件，珠三角地区在三小时内能为其配齐，大大降低生产成本。

在加大招商引资力度的同时，关心、培育好本土企业，也有助于吸引行业巨头——当地企业发展卓越，有可能引来行业巨头进行合作。阿里巴巴进驻广州，是因为广州土生土长的UC浏览器发展迅速，阿里巴巴找上门来与之合作。腾讯微信总部落户广州，是因为在广州创业的张小龙团队业绩突出，引来腾讯与之合作，随后这个团队开发了微信业务。

挖掘社会力量 委托中介机构招商

杭州、广州、深圳等地招商引资的另一个看点，是成长型的高科技企业扎堆。它们是如何引来、培育的？

依托龙头企业招徕中小企业，是浙江不少特色小镇的共性做法。嘉善县互联网通信小镇首先引来光通信领域的领军企业——富通集团。经过系统评估，小镇创建者一次性拿出1100亩土地交给富通，由企业按产业链布局统一规划。有了龙头企业入驻和大手笔规划，嘉善县将100多家企业负责人请来实地考察，与富通集团能形成产业链关系的上下游18家企业很快达成落户协议，一条全球最大的光通信产业链在此成形。

对于一些处于成长期的企业，知名度并不一定很高，单纯依靠政府招商，存在有效信息不足、调研深度广度不足等弊端。社会化招商、委托中介机构招商，往往可以弥补这些不足。

苏州、南通两市跨江联动、合作开发苏通科技产业园。他们的方式是委托招商，委托给一家专注于政府、工业以及商业地产招商领域的专业服务公司。正是借助公司的专业化服务，苏通科技产业园成长起江苏朗一新能源、南通顶辰、南通吉曜动等一批企业，其中不乏“独角兽”“瞪羚”企业。

除了专业化的招商公司，三省还充分挖掘社会化、多元化力量招商。深圳龙华新区是一个“产业大区”。他们善于依托产业协会（联盟）招商引资，如深圳市新材料行业协会与该区合作，先后成功引入了工信部国家级重点实验室和厦门大学龙华产学研研究中心等项目。

广州市海珠区招商办工作人员表示，2014年，海珠区就引入了21家国内外知名招商服务机构开展招商工作。他们甚至经常借助房产中介机构力量招商。如戴德梁行、第一太平戴维斯、仲量联行等这些知名地产顾问行，他们管理的写字楼里有很多中小企业。这些企业发展很快，需要扩大生意时，往往会委托顾问行代为寻找场地，这些企业刚好可以成为园区潜在招商对象。而招商办想了解某些目标企业时，这些网络触角遍及国内外的顾问行，往往可以作参谋。